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母嬰新零售該如何去做呢?

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發表時間:2019-06-18 17:13


登康貝比實體店


一、母嬰行業的市場現狀


母嬰行業的萬億市場高速成長,2行業增速超過15%,2018年規模超過3萬億。產品市場規模更大增速更快,童裝、童鞋毛利率高;由于長期高頻、母嬰群體對質量和安全性要求高,價格低敏感度,母嬰毛利率較高,非標品尤甚。


二、傳統母嬰門店面臨的營銷困局


1.電商、微商、代購的“品類+價格優勢”,擠壓線下流量:

線下母嬰門店受制于營業規模、商品陳列、渠道商鋪貨壓貨等,線下商品銷售劣勢明顯。


2.客戶需求個性化,“賣貨思維”已是過去式:

母嬰產品具有剛需、高頻、天然高復購的特點,且在各個階段的用戶畫像都比較統一,需求較為恒定、易把握。寶媽群體具備典型的社群聚集效應和KOL意見傳播效應,非常適合做線上社群運營。基于微信推送、微信群、微博等,達成用戶信息獲取需求、個性化需求和情感價值認同的強鏈接,傳統母嬰門店的“賣貨思維”顯然無法再打動客戶。


3.會員營銷管理粗放,無法發揮會員價值:

大多數門店會員營銷管理較為粗放,Excel、ERP記錄的會員很多,但幾乎無法結合會員場景實現營銷轉化。


4.活動管理缺乏數字化,過程管控缺失:

線下母嬰門店的活動推廣時段、曝光量、互動體驗、流失率、到店率等,都需要準確的記錄和實時反饋。


5.品牌管理缺失,同質化嚴重:

中小型母嬰門店之間產品和營銷模式同質化嚴重,盈利模式往往比較單一。天貓、京東一類的綜合電商與垂類電商都已開始試水母嬰新零售。


綜合電商平臺依靠流量優勢、品類協同性、規模采購能力占據了母嬰B2C市場較大份額。綜合電商也在向新零售方向發展,出現了全渠道布局的趨勢。母嬰垂直電商專注垂直領域,通過差異化戰略贏得客戶,滿足更多個性化、專業化需求。


三、傳統母嬰店該如何借勢突圍?


母嬰門店如果執著于傳統賣貨,將會面臨倒閉的風險,只有將門店轉型,跟上時代的步伐,選擇高效的工具,更好的運營模式,更有效率的門店活動,提升消費者對于門店的信任感,才能生存下去并且讓門店盈利。


母嬰門店,具備“體驗+服務”優勢的線下市場仍然占據主導,而線上市場發展迅速,線上增速是線下的四倍以上。母嬰家庭消費意愿持續增加,母嬰產品消費頻率高,存在消費周期,更注重質量,價格敏感度低,母嬰社交屬性可挖掘。母嬰社區、拼團購、鏈接分享、寶媽合伙人等形式的社交價值可以深度挖掘。


四、多樣化的需求正逐步興起,母嬰產業鏈正在轉型升級


由于孕嬰童行業的特殊性,90后父母數量的增長,以及消費升級的驅動,近幾年該領域消費也呈現出信任成本高企、用戶粘性差、價格敏感度低等特征。


如今消費者的科學素養普遍較高,他們對新事物的接受程度更快,往往也深諳商家套路,能夠更準確的捕捉硬核信息。商家如果深陷同質化泥淖,不注重品牌和個性的打造,則很難抓住訴求脫穎而出。從品牌定位、品牌形象、品牌視覺到品牌文化,只有完成系統闡述,才可能為消費者打造記憶點,激發良性市場效應。


多樣化的需求正逐步興起,母嬰產業鏈正在轉型升級。產業精細化已是大勢所趨,提供原產品之外附加值的個性化服務將利于企業新商業模式的探索。


當前母嬰行業發展逐漸成熟,線下線上消費逐步打通,差異化經營與精細化運作將成為母嬰平臺的發展重要方向。新零售母嬰店更加注重用戶體驗,經營管理更為細化,多被貼上“進口”、“品質”、“小而美”等標簽。


母嬰實體門店


五、母嬰行業的新零售模式如何做?


1、線上線下融合是趨勢:

年輕寶爸寶媽崇尚科學、高效育兒,而專業育兒App是獲得育兒信息和知識的有效途徑,“云養娃”的趨勢越來越明顯。


線上:無限延展的空間和時間:

①、有限空間無限展示;

②、7*24小時不間斷服務;

③、用戶數據全程可視化。線下甚至可將支付過程轉移至線上。


線下:注重體驗,打造儀式感:

通過高顏值店面、線下親子活動或課程增強體驗。周圍一定社區范圍還能布局無人貨架;拓展出其他服務場景。


線上蓬勃發展零售商積極觸網,孩子王、樂友等不斷擴展線上渠道;其次,消費者對體驗要求的增加,線上渠道商向線下拓展,建立大量親子園、早教中心等。兩者殊途同歸最終形成線上線下融合的創新消費場景。線上線下渠道融合數據對智慧門店、會員管理等方面具有指導意義。


2、母嬰新零售多場景構建

母嬰零售不能只是局限于消費場景,而應構建多場景零售,滿足母嬰家庭全方位需求。


3、多業態延伸母嬰零售

母嬰零售可以嘗試與其他多種業態融合,圍繞:寶寶成長、媽媽美麗、爸爸娛樂三類需要,實現美妝加潮品加母嬰的新物種店鋪。同時嬰嘗試將社區各業態零售打通,做到零售不出社區,零售不出家庭。


登康門店


4、母嬰賽道的新零售實踐

從寶寶樹、孩子王、貝萊優品等新零售母嬰代表,這些優秀母嬰企業的新零售數字化融合進程也將給其他零售業態帶來啟示。未來母嬰行業將搭上新零售的快車,實現全面數字化,第3代母嬰新零售門店坪效高達1.8萬/平。


母嬰行業的新零售模式如何做?經歷了傳統零售向互聯網化時代的轉變,目前中國母嬰零售市場正走向產業鏈上游到下游的數字化轉型,以客戶數據為核心,通過商品、會員、交易、營銷等全方位數據的打通,驅動供應鏈及線下門店數字化升級;在每一個客戶身上深挖“單客產值”, 深挖存量市場是當下零售業的突破口


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